【人を動かす要約】叱っても効果はない

心理学
人を動かす男いおなまたです。

学校や会社内で先生や上司が部下、生徒を叱っているのは日常茶飯事だと思います。

この場合は上下関係が比較的はっきりしているのでまだマシですが人を叱っても基本的に叱られた側は叱って人の言うことを聞きません。

では人を動かすためにはどうすれば良いのか?。

是非最後までお読みください‼

人を動かす』(ひとをうごかす、原題 : How to Win Friends and Influence People)は、デール・カーネギーの著書。1937年発売。日本語版の発売も1937年(昭和12年10月30日・創元社刊)。

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人を動かす秘訣①叱ってはいけない

嫌いな人に話しかけられる棒人間

相手に自分の言うことを聞いて欲しい際に多くの人が取る行動は叱ることでしょう。
しかし叱って相手に言うことを聞かせたとしても叱る側としては相手を服従させた快楽を得られるでしょうが叱られた側は屈辱に震えあなたを恨むだけです。

本書では他人を叱ったとしても相手はすぐに防御態勢に入り、自分を正当化し始め、自尊心を傷つけられたと感じて反抗心を起こしだすと述べられています。

批判するだけでは永続的な効果は期待できずに相手の怒りを買うに留まってしまいます。

心理学者のハンス・セリエはこう言ったといいます。
われわれは他人からの賞賛を強く望んでいる。そして、それと同じ強さで他人からの批判を恐れている
つまり、批判したとしても相手は怒りを覚えて意欲をそがれ、改善して欲しい点は全く改善されずに終わるということです。

人を動かす秘訣②相手の立場に立つ

相手の立場に立って物事を考えないと相手のやる気を激しく低下させることになりかねません。
本書では下の例を用いて説明がなされています。
1863年のある日、ゲティスバークという場所で南軍と北軍による激戦が繰り広げられました。

リー将軍がポトマック河という場所まで退却しています。
河は反乱していて渡ることは厳しいです。背後には勢いついた北軍が迫っているのです。
リー将軍率いる南軍は窮地に陥ったのです。

それに対して北軍のリンカーンは南軍を壊滅させて戦争を終らせるチャンスを喜びミード将軍に追撃の命令を下します。
しかしミード将軍はリンカーンの命令に背いて攻撃を拒否しました。
その間に河が減水し、南軍は向こう岸へ退却してしまいました。

リンカーンは激怒しミード将軍に対して怒りの手紙を書きます。
しかしリンカーンはその手紙を投函しませんでした。
ここからは著者の推測ですがおそらくリンカーンはミード将軍の立場になって考えたのではないでしょうか?
そして戦争中にミード将軍が見た悲惨な現場を自分自身が見たとしたら自分も攻撃する気になれなかっただろう。
ミード将軍のように生まれつき気が小さかったら自分も同じ決断をしただろう。
そして先程の手紙をミード将軍に対して送ったとすれば私(リンカーン)の気持ちは収まるかもしれない。しかしミード将軍はどうするのか?おそらく自分を正当化し逆に私(リンカーン)を恨むだろう

著者はこのように考えたと推測し手紙を投函しなかったのではないかと述べています。
手厳しい非難は大抵の場合役に立たないとリンカーンは知っていたのです。

相手の立場に立つことが重要であることがわかる面白い話に魚釣りの話があります。
話の内容:私は夏になると釣りに出かける。私の大好物はいちごだ。甘いのでとても好きだ。
しかし魚はいちごが好きではないらしい。私の大嫌いなみみずが好きなようだ。だから魚釣りをする場合は自分の好物ではなく魚の好物のことを考える。
だからいちごを餌に使わずにみみずを針につけて魚にプレゼントするのだ。


人を動かす場合にもこの魚釣りの話を利用すれば良いのだ。
著者が講習会を開く際にとあるホテルの大広間を毎シーズン20日間夜だけ借りていると言います。あるシーズンの初めにホテル側から使用量を今までの3倍に引き上げるという通知を突然受け取りました。チケットはすでに売っているので非常に困った。

当たり前だが著者の立場からしたらそのような値下げを承知する気にはなれない。
しかし自分の気持をホテル側に伝えた所でホテル側はホテルのことしか考えていないので何も変わらない

著者は2日ほどしてからホテルの支配人に会いに出かけた。
そして「あの通知を頂いた時は驚きました。しかしあなたを攻めるつもりはありません。わたしもあなたの立場にいたら、あれと同じ手紙を書いたことでしょう。ところで今度の使用料の値上げですが値上げがホテルにとってどのような利益と不利益をもたらすか表を作ってみようではありませんか」と言いました。

そして利益の欄に「大広間が空く」と書いて不利益の欄には「わたしからの収益が減る」「講習会に集まる知識人への宣伝効果がなくなる」と書きました。

翌日著者は使用料を3倍ではなく5割増しにするという通知を受け取った。
この話の中で著者は1回も自分の要求を口にしなかったことに注目していただきたい。

ここで怒ってもおそらく不快感だけが残ったであろう。
相手の立場に立つことでそれを感じずに済むのであればどれほど安いであろうか。

人を動かした事例①パイロット

ボッブ・フーヴァーというパイロットがいます。
彼は航空ショーに出演し、自宅に向けて飛んでいたところ、機体のエンジンが両方とも止まってしまった。素晴らしい操縦技術で着陸し、負傷を免れたが機体は激しく損傷した。

フーヴァーは緊急着陸後燃料を点検した。
すると自分が乗っているのはプロペラ機であるのにジェット機用の燃料が積まれていた。
飛行場に戻ったフーヴァーは整備担当の男を読んだ。
若い整備士は自責の念に打ちひしがれていた。涙も溢れている。高価な飛行機が台無しになり、危うくフーヴァー含め3人の命が失われかけたのだから当然だろう。
ベテランのフーヴァーが彼を叱ってもおかしくない。
しかしフーヴァーは整備士の肩に手をかけて「キミは二度とこんなことを繰り返さない。わたしは確信している。確信している証拠に、明日、わたしの飛行機の整備をキミに頼もう
と言いました。

人を動かす秘訣③相手の欲求を満たす

本書では人を動かす秘訣はこの世にただ1つしかない。と述べられています。
それは自ら動きたくなる気持ちを起こさせることであると述べられています。

本書では普通の人が欲しがる8つの欲求が紹介されています。
1.健康と長寿
2.食物
3.睡眠
4.金銭及び金銭によって買えるもの
5.来世の生命
6.性欲の満足
7.子孫の繁栄
8.自己の重要感

です。すべての人がこれらを欲しがっているわけではありませんが一般的にはこれらの欲求を持っている人が多いです。

この8つの内1つは食物や睡眠の欲求同様に強いがめったに満たされることがないものだ。
それは8つ目の自己の重要感のことです


著者は過去に好奇心から6日間の断食を試みたことがあるといいます。
感想としてはさほど難しくなかった。6日目の終わりよりも2日目の夜のほうが辛かったといったところです。

もしあなたが家族に6日間何も食べさせなかったとすると罪悪感を覚えるだろう。
しかし食物と同じくらい誰もが渇望している賛辞となると6日間どころか下手したら6年間も与えないでいることがあるのだ

人を動かす秘訣④相手の名前を覚える

人を動かす系の本を読んだことがあれば1回くらいは聞いたことがあるであろう言葉がある。それは人の名前を覚えることだ。

これは非常に有効である。
シド・レヴィーはニコデムス・パパドゥーロスというむずかしい名前のお得意さんを持っていました。多くの人はニックという通称で読んでいたがレヴィーは正式の名前で呼ぶために彼の名前を繰り返し唱えて練習した。
そしてフルネームで挨拶した時、彼は数分間ものが言えないほど驚き、涙で頬を濡らしながらこれまでの15年間誰一人正式名称で読んでくれなかったことを明かした。


鉄鋼王アンドリュー・カーネギーが成功した秘訣はなにか?
カーネギーは鉄鋼王と呼ばれているが鉄鋼についてはほどんど知らなかった。
自分よりも鉄鋼に詳しい数百人の人を使っていたのである。

彼は幼い頃から人の扱い方を知っていた。
彼が子供の頃、ウサギを捕まえた。そのウサギは腹に子を持っていてまもなく出産し、餌が足りなくなった。
彼は近所の子供達にウサギの餌になる草をとってきたらその子の名前を子うさぎにつけると言ったのだ。

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人を動かす秘訣⑤誤りを認める

著者の例を紹介します。
著者の家の近くには原始林があって雑草が馬の背丈ほどになります。
この森に著者は飼い犬のブルドックを連れてこの公園に良く散歩に行くそうだ。
著者の犬は人懐こくて人に噛み付くことは無い。それに公園ではめったに人に会わないので鎖をつけずに連れて歩いた。

ある日、公園内で騎馬警官に出会った。
この警官は自分の権威を見せびらかしたかったようで法律に違反していることを叱ってきた。

著者は以後気おつけますと素直に約束しその日は無事に終わった。
しばらくは約束を守っていた著者だが数日後には犬が首輪を嫌がるので見つかったら仕方ないと覚悟を決めた。

著者と犬が坂道を駆け上がっていくと警官が現れた。
著者は慌てたが犬は何もわからず警官の方へと駆けていく。

著者は覚悟を決めた。
わたしが悪いと謝ったのだ。
すると警官はおだやかに「うん、だが、まあ、あたりに人がいない時には、こんな小さな犬のことだし、つい話してみたくなるのも人情だろう」と言った。
その後も少しやりとりが続いたが結局警官は見逃してくれた。

当たり前だが警官も人間だ。
この時著者は自分が悪く相手が正しいということを認めた。
すると互いに譲り合いが始まったのだ。

双方が相手のみになって話し合い事件は無事に解決されたのだ。

人を動かす秘訣⑥イエスと言わせる

人と話をして相手に自分の意見を理解させたいのであれば相手がイエスというような問題ばかりを取り上げてできるだけノーと言わせないようにすることが重要だ。

一回言わせたノーを引き戻すのは難しい。一回言ったノーをひるがえすのは自尊心が許さないからだ。
相手は自分の最初の答えに固執するので初めからイエスと言わせるように話をすることが重要なのだ。

例を挙げるとエディ・スノーという人物は狩猟を始め、店に弓矢一式を借りようとした。
しかし「手前どもではそのレンタルはやっておりません」と言われて別の店に電話した。
電話に出た相手の対応はレンタルをしていないというものだった。
そしてその男は今までにレンタルをした時に30ドルくらい払ったのではないかと聞いてきた。
それに対してエディはイエスと答えた。他にもいくつかの質問にイエスと答えさせられた後、付属品付きで34ドル95セントの弓矢セットがあることを伝えてきた。

結局エディはこの弓矢セットとほか数点、を買ってその店の常連となった。

このように1回イエスを引き出すとその後もイエスと言ってしまうことになりやすいのです

まとめ:人を動かそう

このように本書では人を動かす上で重要なことがまとめられています。
部下がいるような方は必読です!
忘れない内に下からどうぞ!

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